【インタビュー】協立情報通信の5月に就任した長谷川浩新社長に聞く

■「法人」と「コンシューマー」のバランスも重視し高収益体質の構築をめざす

 協立情報通信<3670>(JQS)は、企業経営に必要なICTソリューションをワンストップで提供する「ソリューション事業」と、ドコモショップの運営などからなる「モバイル事業」を事業の柱としている。東京都・中央区に設置する「情報創造コミュニティー」を営業活動の中核として、業務改善や情報活用のための各種セミナー・フェアを開催するほか、顧客やパートナー企業との新たなソリューションの共創の場、様々なソリューションを体験できる場として展開している。

 長谷川浩社長は今年5月に就任。2020年に予定されている「5G(第5世代移動通信システム)」が実用化すれば、企業の情報化や価値の向上に貢献できるICTソリューションの可能性がますます広がる」と豊富や意気込みを語った(敬称略)。

――5月にご就任ということで、最初に「座右の銘」とか、駆け出しの頃の失敗談とか、おありでしたらお聞かせ下さい。

 【長谷川】 「座右の銘」かどうかはさて置き、「赤誠(せきせい)」という言葉をいつも念頭に置いている。「うそ偽りのない心で、真心をもって接する」という意味で、物事を判断するときの基準とか、様々な局面における決断の場面では、この精神を念頭に置いて対応している。

 前職は金融機関だった。当社に入ってからは8年目になる。全く違う業界に来たことになり、文化が違うなと感じたのが数字の単位だった。あるとき、社内資料に「500M」と書いてあり、一般に金融機関では「500ミリオン」と読むため5億・・・5億円。ひとつの案件でこの金額とは、これはものすごいと思ったのだが、実際には500「万円」のMだった。もちろん、数値化やデータ管理の方法は企業によって異なって然るべきだと思うが、固定観念で数字・データを読むと間違えてしまうと痛感した。

■「働き方改革」による「モバイルワーク」に注目

――4ヵ年の新・中期経営計画を推進中ですね。

 【長谷川】 当社のビジネスは「ソリューション事業」と「モバイル事業」に分けられる。もともとは電話交換機の販売・施工から始まったので、情報インフラには強い。やがてNECの特約店となり、昭和60年の通信自由化により情報通信サービスに参入。事業拡大を図る過程で、OBCの基幹業務ソフトなどの「コンテンツ」を取り扱うようになり、次にその「活用」という部分でマイクロソフトとの関係を作るというように戦略的な変遷を遂げてきた。こうした中で、「モバイル」というものに将来性を感じ、ポケベルの時代から進出を図り、以降、NTTドコモとの関係も築いてきた。

 現在、モバイル事業は全体の連結売上高の68%を占めるが、ソリューション事業と比べて利益率が低く、なかなか利益面に貢献しない。この点を中期的に変えて行かなければならないと考えている。

 まず、全体の連結売上高における法人向けとコンシューマー向けの構成比を、現在の「4:6」から「5:5」にもって行きたい。ドコモショップでの店頭販売と法人営業は戦略や営業活動、収益構造が異なるため、単に事業セグメントで考えるのではなく、「法人」と「コンシューマー」に分けた。当然ながら、法人向けの方が利益率は高く、その割合が増えれば利益率はおのずと上がるし、しかもソリューション事業とのシナジーによりいろんな可能性が生まれる。

 その法人向け事業としては、「働き方改革」が進められるなか、移動中に携帯電話やメールを使って商談を進めたり、取引先から社内のデータにアクセスしたり、テレビ電話で会議に参加したりするなど、いつでもどこでも仕事ができる「モバイルワークソリューション」が、ますます注目されていくと見ている。モバイル事業の法人部門の成長が「新・中期経営計画」達成の鍵であり、そことの連携によりソリューション事業の案件創造に繋げたい。ソリューション事業の売上構成比を4割以上・・・本当は5割と言いたいのだが、とりあえずソリューション事業は4割以上、そしてモバイル事業は6割以下という構成比にしたい。営業利益率も、ソリューション事業は15%以上、モバイル事業は6%以上を中期目標に掲げている。このような構成になれば、当社グループとして高収益体質を構築することができるはずだ。

■「5G」により企業の価値向上に貢献できるソリューションの可能性が拡大

――クラウドソリューションをはじめ多彩な提案を行っていますね。

 【長谷川】 「ソリューション」と「モバイル」にはっきり分けて展開するのではなく、現在は両事業を融合したもの、一体となったものが求められている。先に挙げたモバイルワークソリューションもその通りで、当社が得意とするインフラやコンテンツにクラウドサービスを融合し、その活用ツールとしてスマートフォン、タブレットの導入を提案している。

 このようなイメージで将来を展望すると、超高速・大容量の通信を可能とする「5G(第5世代移動通信システム)」が2020年の商用化に向け準備が進められているが、これとともにクラウドやIoTの技術がさらに進化し、それに関連したサービスも多様化していく。当社は、パートナー企業の商材や技術、サービスを融合させて、特に法人のお客様の情報化や企業価値の向上に貢献するソリューションを提供することをミッションとしているので、新たなソリューション創造の可能性が開けてくるとみている。「5G」には大変期待している。

■スマートフォン、タブレットなどの購入者に教育サービスを提供

 【長谷川】 また、個人向けのモバイル事業では、「実質0円販売の禁止」をはじめとする総務省の一連の施策により、販売戦略の見直しが迫られている。キャリア側も、従来の携帯電話の販売からお客様の「スマートライフ」にビジネス領域を広げているが、当社としても、法人向け事業で培ったものを個人のお客様にも展開していくなど、差別化により競争力を強化しようとしている。

 いま進めている施策の例を挙げると、今まで法人のお客様向けに提供していたeラーニングコンテンツや「情報創造コミュニティー」で開催するマイクロソフトのOffice講座などの教育サービスを、当社が運営するドコモショップでスマートフォンやタブレットをご購入いただいたお客様に無償で提供を始めた。法人向けと同様に、コンシューマー向けにもソリューションとしてハード、コンテンツ、そして利活用をワンストップで提供できる体制を構築し、幅を広げて行く計画だ。

■クラウド化に伴い多様化する顧客ニーズにワンストップで対応できる力が求められる時代

 【長谷川】 法人向けビジネスで言うと、いま「FinTech」(ICTの活用により既存の金融サービスに新たなイノベーションをもたらすもの)が話題になっている。銀行や証券会社が活用している技術というイメージが強いが、様々なシーンで新たなビジネスモデルや付加価値が生まれている。銀行や証券、カード会社などの情報を一括管理できる個人向けの資産管理サービスが普及しつつあるが、企業の会計処理も大きく変わってくるだろう。たとえば、銀行口座間で資金が移動する際、勘定の処理・・・入金だとか支払い記録などが自動的に会計処理に連動することになる。「FinTech」が発展することによって、企業の業務も効率化され、こうした変化に対応する基幹システムというものが重要になってくるだろう。

 すでに「FinTech」に対応するソフトも開発されているが、こうした最新のシステムが導入される局面では、まず大企業で普及し、次に中堅・中小企業という順になる。当社は、人材不足やコスト増などの理由で自社では対応が難しい中堅・中小企業こそ企業価値を向上させるための情報化が急務であるという信念から、中堅・中小企業を支援する姿勢を創業時より貫いている。

 また、社内サーバー上で構築していたシステムを、専門事業者が提供するクラウド上に移行させる「クラウド化」に関する引合いが非常に増えてきている。以前ならパソコンやサーバーにインストールしたアプリケーションを使っていたものが、いまはクラウド上にデータを保存し、クラウド版のアプリケーションを使用する企業も増えてきた。設備の運用・管理などの負担もなく、導入時のまとまった設備投資も不要で、マイクロソフトの「Office365」のようなグループウェアサービスの利用により、業務に必要なメール、ファイル共有、業務管理、ワークフローなどの機能も使える。

 こうした時代になると、ソリューションベンダーにはクラウドの構築の技術やノウハウが求められるとともに、活用提案や運用管理、教育サービスといったことまでワンストップで対応できる力が求められる時代になっている。

■株主還元は配当性向30~40%を目途に、優待品の拡充も検討

――株主還元についてのご方針などをお聞かせ下さい。

 【長谷川】 株主還元については、従来のスタンスを踏襲し、業績によって大きく振れることなく、安定した金額水準を維持しながらも、配当性向30~40%を目安に配当を継続する方針だ。また、創業者の出身地の銘柄米を株主優待品としているが、コスト面も考えながら株主様の声を反映し、充実を図る方針だ。

 自社株買いについては、流通株式が少ないのでなかなかできないなど課題はあるが、可能な限り株主還元を視野に置きながら経営の舵を取って行きたい。

■10月には「情報創造コミュニティー」などが移転し、一段と戦略的に展開

――この秋には、「情報創造コミュニティー」や「ドコモショップ茅場町店」の移転が予定されていますね。

 【長谷川】 入居先ビル建て替えのため、2014年から「情報創造コミュニティー」やドコモショップのほか、モバイル事業の法人営業部門が日本橋茅場町に移転していたが、まもなく工事が完了し、この10月には元々あった中央区八丁堀に戻って営業を再開する。

 「情報創造コミュニティー」は、お客様とパートナー企業との共創の場と位置付けている。フロア面積は現在の約2倍に拡大し、従来のソリューションスクールやデモルーム、ミーティングスペースに加えて、これらとほぼ同じ広さの多目的スペースも確保し、お客様やパートナー企業とともにそれぞれの創造性を発揮するスペースとして活用する予定。

 また、仕入パートナーだけでなく、今後は販売面でのパートナーをもっと開拓する必要があると考えている。販売パートナーとの共催イベントなども積極的に行っていきたい。

 当社は「情報インフラ」「情報コンテンツ」「情報活用」という3つの分野の課題をワンストップで解決する「経営情報ソリューションサービス」を展開しているが、新施設の完成によって、情報活用ソリューションや情報活用教育サービスを今まで以上により積極的に展開することが可能になり、「情報創造コミュニティー」をいかに活用していくかが課題になる。

――ありがとうございました。(HC)

 ◆長谷川新社長の略歴◆
 ・昭和54年4月:商工組合中央金庫に入庫
 ・平成16年7月:八戸支店長
 ・平成19年7月:審査第2部上席審査役
 ・平成19年9月:新木場支店長
 ・平成22年4月:協立情報通信入社、関連業務部長
 ・平成24年4月:取締役 関連業務部長
 ・平成25年5月:常務取締役 管理部長

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