イノベーション＜３９７０＞（東マ）は、ミッションに「法人営業の新しいスタイルを創造する」と掲げ、法人向け（ＢｔｏＢ）に特化したインターネットマーケティング支援を展開している。１６年１２月新規上場した。経営基盤強化に向けた積極的な先行投資を行うため人件費などが増加するが、１７年３月期業績予想に上振れ余地があり、中期的にも収益拡大基調が期待される。株価はＩＰＯ後の目先的な売りが一巡し、中期成長力を評価して戻りを試す展開が期待される。

■法人向けインターネットマーケティング支援

　法人向け（ＢｔｏＢ）に特化したインターネットマーケティング支援（成果報酬型の比較・資料請求サイトの運営、およびマーケティングオートメーションツールの開発・提供）を展開している。

　インターネットを活用して属人的で非効率な法人営業の無駄をなくし、法人営業の生産性向上に貢献するビジネスモデルだ。ミッションには「法人営業の新しいスタイルを創造する」と掲げている。

　００年１２月設立で、１６年１２月東証マザーズに新規上場した。会社設立初期に展開していた法人向けテレマーケティング事業は１５年３月、リスティング広告代理店事業は１５年１２月撤退し、現在は０７年開始したオンラインメディア事業、および１０年１２月開始したセールスクラウド事業を主力としている。

　なお１５年７月、日経ＢＰ社およびリンクアンドモチベーション＜２１７０＞に対する第三者割当増資を実施している。

■法人営業の見込み顧客獲得からフォローアップまで一気通貫サービス提供

　オンラインメディア事業は、０７年７月開始した法人向けＩＴ製品比較・資料請求サイト「ＩＴトレンド」の運営、および０８年１月開始した人事・総務部門向けアウトソーシングサービス等比較・資料請求サイト「ＢＩＺトレンド」の運営を主力としている。日経ＢＰ社が運営する各媒体の提供も行っている。

　サイトを閲覧するユーザーは無料で、法人向けＩＴ製品・サービスの比較・一括問い合わせ・資料請求を行うことができる。検索エンジン経由でサイトに来訪した購買意欲の高い見込み顧客を、成果報酬課金型でクライアント（サイトへの出稿企業）に提供する収益モデルであり、広告課金型の既存のメディア企業の収益モデルと一線を画している。

　なおサイト掲載サービスカテゴリーおよび掲載製品・サービス数は、１６年１０月時点で、ＩＴトレンドが勤怠管理システムや会計システムなど１９７カテゴリー・１３９５製品・サービス、ＢＩＺトレンドが研修・人事・採用・給与計算のアウトソーシングサービスなど６２カテゴリー・２９０製品・サービスに達している。

　セールスクラウド事業は、１０年１２月提供開始したマーケティングオートメーションツール「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ（リストファインダー）」を主力としている。

　リストファインダーは、購入意欲の高い見込み客の発見を支援するマーケティングオートメーションツールである。クラウドサービス型で提供する。中堅・中小企業の法人営業に最適な機能に絞り込み、導入・運用コストを競合他社に比べて数分の１で提供することで差別化している。ＢｔｏＢ中小企業向けマーケティングオートメーションツールの導入数シェアＮＯ．１（富士キメラ総研調べ）で、１６年１２月末時点のアカウント数は５３７件に達している。

　オンラインメディア事業において法人営業の見込み顧客獲得（リードジェネレーション）を支援し、セールスクラウド事業において見込み顧客育成（リードナーチャリング）から顧客獲得後のフォローアップまで支援するという、一気通貫のサービスを提供するビジネスモデルだ。そしてセールスクラウド事業はストック型の収益モデルである。

　なお１７年１月には、マーケティングオートメーションツールベンダーとしては国内で初めて、ＩＳＭＳクラウドセキュリティ認証を取得したと発表している。

■中期成長に向けて新技術・新サービスに積極投資

　中期成長戦略としては、既存の事業基盤を一層発展させるとともに、新技術・新サービスにも積極投資して「法人営業の新たなスタイルの創造」の実現を目指すとしている。オンラインメディア事業におけるサービスカテゴリー拡大、セールスクラウド事業における機能開発を加速させる方針だ。

　オンラインメディア事業では、現在の主力であるＩＴトレンドおよびＢＩＺトレンドのプラットフォームを活かしながら、日経ＢＰ社との連携も強化して、新たな領域へサービスカテゴリーを拡大する。

　セールスクラウド事業では、リストファインダーの機能・データ活用を可能にするＡＰＩ（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ　Ｐｒｏｇｒａｍ　Ｉｎｔｅｒｆａｃｅ＝アプリケーション・プログラム・インターフェイス）の開発を促進し、他ツールとの連携を強化する。また領域ごとに最適な機能の開発を加速して一層の販路拡大を図る。

　１７年１月にはリストファインダーが、アベルザ（横浜市）が提供する製造業向け工業用間接資材カタログポータル「Ｃｌｕｅｚ（クルーズ）」の利用企業向けマーケティングツールとして採用され、サービス提供を開始した。

　１７年２月にはリストファインダーと、Ｓａｎｓａｎ（東京都）が提供する法人向け名刺管理サービス「Ｓａｎｓａｎ」と、ＡＰＩによるツール間データ連携を開始した。連携して利用することにより、過去獲得した名刺情報から有望な見込み顧客を発掘することが可能になる。

■１７年３月期大幅増益予想で上振れ余地、中期成長も期待

　今期（１７年３月期）通期の非連結業績予想（１６年１２月２１日公表）は、売上高が１１億６４百万円、営業利益が１億４０百万円、経常利益が１億６０百万円、純利益が１億２１百万円としている。

　ＩＰＯ前の１６年３月期業績（売上高１３億０３百万円、営業利益３百万円、経常利益４百万円、純利益１３百万円）との比較で見ると、１６年３月期中にマーケティング代行事業（１６年３月期セグメント売上高３億８８百万円）から撤退した影響で減収の形だが、現在のオンラインメディア事業、セールスクラウド事業とも好調に推移し、実質的に増収予想である。そして収益性の低いマーケティング代行事業の撤退で全体収益が改善するため、大幅増益予想である。

　２月８日発表した第３四半期累計（４～１２月）の非連結業績は、売上高が９億０７百万円、営業利益が１億１５百万円、経常利益が１億３９百万円、純利益が８６百万円だった。

　オンラインメディア事業は、売上高が６億８４百万円で営業利益（連結調整前）が３億２７百万円だった。サイトの来訪者数（述べ人数）が前年同期比７３．１％増の３５５万７４２６人と好調だった。セールスクラウド事業は、売上高が２億２３百万円で営業利益が４６百万円だった。リストファインダーのアカウント数は前年同期比２５．８％増の５３７件となった。

　そして通期予想に対する第３四半期累計の進捗率は、売上高が７７．９％、営業利益が８２．１％、経常利益が８６．９％、純利益が７１．１％と順調である。

　１６年４月～１９年３月を成長加速期と位置付けて、経営基盤強化に向けた積極的な先行投資を行うため人件費や販促費などが増加するが、１７年３月期業績予想に上振れ余地があり、中期的にも収益拡大基調が期待される。

■株価はＩＰＯ後の目先的な売りが一巡して戻り試す

　株価の動きを見ると、ＩＰＯ直後の１６年１２月高値９３１０円から反落し、２月以降は概ね６０００円近辺で推移している。

　３月１３日の終値６０００円を指標面で見ると、今期予想ＰＥＲ（会社予想のＥＰＳ１６３円３０銭で算出）は３６～３７倍近辺である。時価総額は約５３億円である。

　週足チャートで見ると１月安値５３４０円で底打ちし、徐々に下値を切り上げている。ＩＰＯ後の目先的な売りが一巡し、中期成長力を評価して戻りを試す展開が期待される。（日本インタビュ新聞アナリスト水田雅展）