イノベーション＜３９７０＞（東マ）は、ミッションに「法人営業の新しいスタイルを創造する」と掲げ、法人向け（ＢｔｏＢ）に特化したインターネットマーケティング支援事業を展開している。１７年３月期大幅増益予想で、１８年３月期も経営基盤強化に向けた先行投資負担を吸収して収益拡大基調が予想される。そして中期成長期待も高まる。株価は安値更新の形だが売られ過ぎ感を強めている。中期成長力を見直して反発展開が期待される。

■法人向けインターネットマーケティング支援

　法人向け（ＢｔｏＢ）に特化したインターネットマーケティング支援（成果報酬型の比較・資料請求サイトの運営、およびマーケティングオートメーションツールの開発・提供）を展開している。

　インターネットを活用して属人的で非効率な法人営業の無駄をなくし、法人営業の生産性向上に貢献するビジネスモデルだ。ミッションには「法人営業の新しいスタイルを創造する」と掲げている。

　００年１２月設立で、１６年１２月東証マザーズに新規上場した。会社設立初期に展開していた法人向けテレマーケティング事業は１５年３月、リスティング広告代理店事業は１５年１２月撤退し、現在は０７年開始したオンラインメディア事業、および１０年１２月開始したセールスクラウド事業を主力としている。

　なお１５年７月、日経ＢＰ社およびリンクアンドモチベーション＜２１７０＞に対する第三者割当増資を実施している。

■法人営業の見込み顧客獲得からフォローアップまで一気通貫サービス提供

　オンラインメディア事業は、０７年７月開始した法人向けＩＴ製品比較・資料請求サイト「ＩＴトレンド」の運営、および０８年１月開始した人事・総務部門向けアウトソーシングサービス等比較・資料請求サイト「ＢＩＺトレンド」の運営を主力としている。日経ＢＰ社が運営する各媒体の提供も行っている。

　サイトを閲覧するユーザーは無料で、法人向けＩＴ製品・サービスの比較・一括問い合わせ・資料請求を行うことができる。検索エンジン経由でサイトに来訪した購買意欲の高い見込み顧客を、成果報酬課金型でクライアント（サイトへの出稿企業）に提供する収益モデルであり、広告課金型の既存のメディア企業の収益モデルと一線を画している。

　なおサイト掲載サービスカテゴリーおよび掲載製品・サービス数は、１６年１０月時点で、ＩＴトレンドが勤怠管理システムや会計システムなど１９７カテゴリー・１３９５製品・サービス、ＢＩＺトレンドが研修・人事・採用・給与計算のアウトソーシングサービスなど６２カテゴリー・２９０製品・サービスに達している。

　セールスクラウド事業は、１０年１２月提供開始したマーケティングオートメーションツール「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ（リストファインダー）」を主力としている。

　リストファインダーは、購入意欲の高い見込み客の発見を支援するマーケティングオートメーションツールである。クラウドサービス型で提供する。中堅・中小企業の法人営業に最適な機能に絞り込み、導入・運用コストを競合他社に比べて数分の１で提供することで差別化している。ＢｔｏＢ中小企業向けマーケティングオートメーションツールの導入数シェアＮＯ．１（富士キメラ総研調べ）で、１６年１２月末時点のアカウント数は５３７件に達している。

　オンラインメディア事業において法人営業の見込み顧客獲得（リードジェネレーション）を支援し、セールスクラウド事業において見込み顧客育成（リードナーチャリング）から顧客獲得後のフォローアップまで支援するという、一気通貫のサービスを提供するビジネスモデルだ。そしてセールスクラウド事業はストック型の収益モデルである。

　なお１７年１月には、マーケティングオートメーションツールベンダーとしては国内で初めて、ＩＳＭＳクラウドセキュリティ認証を取得したと発表している。また３月２９日には、経済産業省「サービス等生産性向上ＩＴ導入支援事業」（ＩＴ導入補助金）において、リストファインダーがＩＴ導入補助金の対象サービスに認定されたと発表している。

■中期成長に向けて新技術・新サービスに積極投資

　中期成長戦略としては、既存の事業基盤を一層発展させるとともに、新技術・新サービスにも積極投資して「法人営業の新たなスタイルの創造」の実現を目指すとしている。オンラインメディア事業におけるサービスカテゴリー拡大、セールスクラウド事業における機能開発を加速させる方針だ。

　オンラインメディア事業では、現在の主力であるＩＴトレンドおよびＢＩＺトレンドのプラットフォームを活かしながら、日経ＢＰ社との連携も強化して、新たな領域へサービスカテゴリーを拡大する。

　４月１２日にはＩＴトレンドにおいて、経済産業省「サービス等生産性向上ＩＴ導入支援事業」（ＩＴ導入補助金）の対象ＩＴ製品を比較・資料請求できる特設サイト「ＩＴ導入補助金ガイド」をオープンしたと発表している。

　セールスクラウド事業では、リストファインダーの機能・データ活用を可能にするＡＰＩ（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ　Ｐｒｏｇｒａｍ　Ｉｎｔｅｒｆａｃｅ＝アプリケーション・プログラム・インターフェイス）の開発を促進し、他ツールとの連携を強化する。また領域ごとに最適な機能の開発を加速して一層の販路拡大を図る。

　１７年１月にはリストファインダーが、アベルザ（横浜市）が提供する製造業向け工業用間接資材カタログポータル「Ｃｌｕｅｚ（クルーズ）」の利用企業向けマーケティングツールとして採用され、サービス提供を開始した。

　１７年２月にはリストファインダーと、Ｓａｎｓａｎ（東京都）が提供する法人向け名刺管理サービス「Ｓａｎｓａｎ」と、ＡＰＩによるツール間データ連携を開始した。連携して利用することにより、過去獲得した名刺情報から有望な見込み顧客を発掘することが可能になる。

　また４月３日には、法人営業の新しいスタイルを創造することを目的として、新技術の活用と創出に取り組む組織「Ｓａｌｅｓ　Ｔｅｃｈ　Ｌａｂ」の設立を発表した。社外の企業・専門家・研究機関とも連携したオープンな組織として運営する。

■１７年３月期大幅増益予想で上振れ余地、中期成長も期待

　前期（１７年３月期）通期の非連結業績予想（１６年１２月２１日公表）は、売上高が１１億６４百万円、営業利益が１億４０百万円、経常利益が１億６０百万円、純利益が１億２１百万円としている。

　ＩＰＯ前の１６年３月期業績（売上高１３億０３百万円、営業利益３百万円、経常利益４百万円、純利益１３百万円）との比較で見ると、１６年３月期中にマーケティング代行事業（１６年３月期セグメント売上高３億８８百万円）から撤退した影響で減収の形だが、現在のオンラインメディア事業、セールスクラウド事業とも好調に推移し、実質的に増収予想である。そして収益性の低いマーケティング代行事業の撤退で全体収益が改善するため、大幅増益予想である。

　なお第３四半期累計（４～１２月）の非連結業績は売上高が９億０７百万円、営業利益が１億１５百万円、経常利益が１億３９百万円、純利益が８６百万円だった。

　オンラインメディア事業は、売上高が６億８４百万円で営業利益（連結調整前）が３億２７百万円だった。サイトの来訪者数（述べ人数）が前年同期比７３．１％増の３５５万７４２６人と好調だった。セールスクラウド事業は、売上高が２億２３百万円で営業利益が４６百万円だった。リストファインダーのアカウント数は前年同期比２５．８％増の５３７件となった。

　そして通期予想に対する第３四半期累計の進捗率は、売上高が７７．９％、営業利益が８２．１％、経常利益が８６．９％、純利益が７１．１％と順調である。

　１６年４月～１９年３月を成長加速期と位置付けて、経営基盤強化に向けた積極的な先行投資を行うため人件費や販促費などが増加するが、前期（１７年３月期）大幅増益予想で上振れ余地があり、今期（１８年３月期）も先行投資負担を吸収して収益拡大基調が予想される。そして中期成長期待も高まる。

■株価は売られ過ぎ感、中期成長力を見直して反発期待

　株価の動きを見ると、６０００円近辺でのモミ合いから下放れて上場来安値更新の形となった。４月１２日には４７１０円まで下押す場面があった。ただし４月１３日には終値で前日比２３５円高の５１３０円まで反発した。

　４月１３日の終値５１３０円を指標面で見ると、前期推定ＰＥＲ（会社予想のＥＰＳ１６３円３０銭で算出）は３１倍近辺である。時価総額は約４５億円である。

　日足チャートで見ると２５日移動平均線に対するマイナス乖離率が１０％を超えて売られ過ぎ感を強めている。中期成長力を見直して反発展開が期待される。（日本インタビュ新聞アナリスト水田雅展）