イノベーション＜３９７０＞（東マ）は、ミッションに「法人営業の新しいスタイルを創造する」を掲げ、法人向けインターネットマーケティング支援事業（オンラインメディア事業およびセールスクラウド事業）を展開している。収益性の低いマーケティング代行事業（テレマーケティング事業およびリスティング広告代理店事業）から撤退して高収益構造に転換した。１８年３月期も先行投資負担を吸収して増収増益予想である。なお７月１日付で株式２分割する。株価は戻り歩調だ。好業績を評価して上値を試す展開が期待される。

■法人向けインターネットマーケティング支援

　ミッションに「法人営業の新しいスタイルを創造する」を掲げ、法人向け（ＢｔｏＢ）に特化したインターネットマーケティング支援（成果報酬型の比較・資料請求サイトの運営、およびマーケティングオートメーションツールの開発・提供）を展開している。インターネットを活用して属人的で非効率な法人営業の無駄をなくし、法人営業の生産性向上に貢献するビジネスモデルだ。

　会社設立初期に展開していた法人向けテレマーケティング事業は１５年３月、リスティング広告代理店事業は１５年１２月撤退し、現在は０７年開始したオンラインメディア事業、および１０年１２月開始したセールスクラウド事業を主力としている。１７年３月期の事業別売上高構成比はオンラインメディア事業７６％、セールスクラウド事業２４％である。

■法人営業の見込み顧客獲得からフォローアップまで一気通貫サービス提供

　オンラインメディア事業は、０７年７月開始した法人向けＩＴ製品比較・資料請求サイト「ＩＴトレンド」の運営、および０８年１月開始した人事・総務部門向けアウトソーシングサービス等比較・資料請求サイト「ＢＩＺトレンド」の運営を主力としている。日経ＢＰ社が運営する各媒体の提供も行っている。

　サイトを閲覧するユーザーは無料で、法人向けＩＴ製品・サービスの比較・一括問い合わせ・資料請求を行うことができる。検索エンジン経由でサイトに来訪した購買意欲の高い見込み顧客を、成果報酬課金型でクライアント（サイトへの出稿企業）に提供する収益モデルで、広告課金型の既存のメディア企業の収益モデルと一線を画している。

　セールスクラウド事業は、１０年１２月提供開始したマーケティングオートメーションツール「ＬｉｓｔＦｉｎｄｅｒ（リストファインダー）」を主力としている。

　リストファインダーは購入意欲の高い見込み客の発見を支援するマーケティングオートメーションツールである。クラウドサービス型で提供している。中堅・中小企業の法人営業に最適な機能に絞り込み、導入・運用コストを競合他社に比べて数分の１で提供することで差別化している。ＢｔｏＢ中小企業向けマーケティングオートメーションツールの導入数シェアＮＯ．１（富士キメラ総研調べ）である。

　オンラインメディア事業において法人営業の見込み顧客獲得（リードジェネレーション）を支援し、セールスクラウド事業において見込み顧客育成（リードナーチャリング）から顧客獲得後のフォローアップまで支援するという、一気通貫のサービスを提供するビジネスモデルだ。そしてセールスクラウド事業はストック型の収益モデルである。

　１７年１月には、マーケティングオートメーションツールベンダーとしては国内で初めて、ＩＳＭＳクラウドセキュリティ認証を取得した。１７年３月には経済産業省「サービス等生産性向上ＩＴ導入支援事業」（ＩＴ導入補助金）において、リストファインダーがＩＴ導入補助金の対象サービスに認定された。

■中期成長に向けて新技術・新サービスに積極投資

　中期成長戦略としては、既存の事業基盤を一層発展させるとともに、新技術・新サービスにも積極投資して「法人営業の新たなスタイルの創造」の実現を目指すとしている。オンラインメディア事業におけるサービスカテゴリー拡大、セールスクラウド事業における機能開発を加速させる方針だ。

　オンラインメディア事業では、現在の主力であるＩＴトレンドおよびＢＩＺトレンドのプラットフォームを活かしながら、日経ＢＰ社との連携も強化して、新たな領域へサービスカテゴリーを拡大する。

　１７年４月にはＩＴトレンドで、経済産業省「サービス等生産性向上ＩＴ導入支援事業」（ＩＴ導入補助金）の対象ＩＴ製品を比較・資料請求できる特設サイト「ＩＴ導入補助金ガイド」をオープンした。

　セールスクラウド事業では、リストファインダーの機能・データ活用を可能にするＡＰＩ（Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ　Ｐｒｏｇｒａｍ　Ｉｎｔｅｒｆａｃｅ＝アプリケーション・プログラム・インターフェイス）の開発を促進し、他ツールとの連携を強化する。また領域ごとに最適な機能の開発を加速して一層の販路拡大を図る。

　１７年１月にはリストファインダーが、アベルザが提供する製造業向け工業用間接資材カタログポータル「Ｃｌｕｅｚ（クルーズ）」の利用企業向けマーケティングツールとして採用された。１７年２月にはリストファインダーが、Ｓａｎｓａｎが提供する法人向け名刺管理サービス「Ｓａｎｓａｎ」とＡＰＩによるツール間データ連携を開始した。

　１７年４月には法人営業の新しいスタイルを創造することを目的として、新技術の活用と創出に取り組む組織「Ｓａｌｅｓ　Ｔｅｃｈ　Ｌａｂ」の設立を発表した。社外の企業・専門家・研究機関とも連携したオープンな組織として運営する。

■１７年３月期は計画超の大幅営業増益

　前期（１７年３月期）の非連結業績は売上高が前々期（１６年３月期）比３．６％減の１２億５７百万円、営業利益が１億７２百万円（前々期は３百万円）、経常利益が１億９５百万円（同４百万円）、純利益が１億２１百万円（同１３百万円）だった。

　マーケティング代行事業（１６年３月期セグメント売上高３億８８百万円）から撤退した影響で減収だが、オンラインメディア事業、セールスクラウド事業とも好調に推移して実質３７．５％増収だった。また計画に対して売上高は９３百万円、営業利益は３２百万円、経常利益は３５百万円上回り、計画超の大幅営業増益だった。先行投資による販管費増加などを吸収して各利益は過去最高だった。

　オンラインメディア事業は、売上高が同４３．８％増の９億５８百万円で営業利益（連結調整前）が同８６．４％増の４億５８百万円だった。サイト来訪者数（述べ人数）は５０２５万人で同７１．８％増加した。

　セールスクラウド事業は、売上高が同２０．２％増の２億９９百万円で営業利益が同９９．０％増の５７百万円だった。リストファインダーのアカウント数は６１３件で同２９．３％増加した。１７年１月業務提携したアペルザ社経由も寄与した。

　売上総利益は同３９．０％増加し、売上総利益率は５９．４％で同１８．２ポイント上昇した。収益性の低いマーケティング代行事業から撤退して高収益構造に転換した形だ。販管費は同７．７％増加し、販管費比率は４５．７％で同４．８ポイント上昇した。なお特別損失に減損損失１６百万円を計上した。

　またＲＯＥは２３．０％で同１４．６ポイント上昇、自己資本比率は６７．１％で同２９．８ポイント上昇した。配当は無配を継続した。

■１８年３月期も先行投資負担を吸収して増収増益予想

　今期（１８年３月期）非連結業績予想（５月１５日公表）は売上高が前期（１７年３月期）比１７．３％増の１４億７５百万円、営業利益が同１４．５％増の１億９７百万円、経常利益が同１．５％増の１億９８百万円、そして純利益が同７．４％増の１億３０百万円としている。配当は無配を継続する。

　１６年４月～１９年３月を成長加速期と位置付けて、経営基盤強化に向けた積極的な先行投資を継続するため人件費や広告宣伝費などが増加するが、オンラインメディア事業、セールスクラウド事業とも好調に推移し、先行投資負担を吸収して増収増益予想である。

　セグメント別の計画は、オンラインメディア事業の売上高が同１８．７％増の１１億３７百万円で営業利益（連結調整前）が同１．６％増の４億６３百万円、セールスクラウド事業の売上高が同１３．０％増の３億３８百万円で営業利益が同２．６倍の１億４７百万円としている。

　また日経ＢＰ社などパートナー企業との積極的な連携で、既存事業の拡大や新領域への参入を推進する方針だ。好業績が期待され、中期成長期待も高まる。

■株価は戻り歩調、好業績を評価して上値試す

　株価の動き（１７年７月１日付で株式２分割、６月２７日権利落ちのため、遡及修正後の数値で表示）を見ると、４月の上場来安値２３５５円から切り返して６月には３０００円台を回復した。戻り歩調だ。

　６月２７日の終値２９００円を指標面（ＥＰＳとＢＰＳは１７年７月１日付株式２分割後）で見ると、今期予想ＰＥＲ（会社予想ＥＰＳ６８円０６銭で算出）は４３倍近辺、実績ＰＢＲ（前期実績ＢＰＳ４３０円５０銭で算出）は６．７倍近辺である。時価総額は約５６億円である。

　週足チャートで見ると１３週移動平均線に続いて２６移動平均線を突破した。基調転換を確認した形だ。好業績を評価して上値を試す展開が期待される。（日本インタビュ新聞社アナリスト水田雅展）