「フロー型」から「ストック型」へ収益構造を大きく転換

法人向けに、ＩＴ機器の調達・導入、運用・保守、引取・回収・データ消去、リユース・リサイクルをワンストップで提供する「ＬＣＭ（ライフサイクルマネジメント）サービス」を積極展開

　パシフィックネット＜３０２１＞（東２）といえば「ＩＴ機器の引取・回収・データ消去・リユース」大手とのイメージが強いが、近年は大きく事業転換を図り、ＩＴ機器の「ＬＣＭ（ライフサイクルマネジメント）サービス」を積極的に推進している。法人のＰＣやタブレット、モバイル等ＩＴ機器にかかわるサービスを、調達・導入、キッティング（事前設定）、ネットワーク構築や運用・保守までを行い、入れ替え時期が来た際には使用済み機器の引取・回収・データ消去・消去証明書発行、そしてリユース・リサイクルと、その全てをワンストップ行っている。この一連の業務を一貫して提供する事業者はほとんどなく、企業・団体からの反響は予想を超え増えているという。収益的にも引取・回収・データ消去やリユース中心の「フロー型」から長期レンタル型の調達、キッティング、運用・保守を中心とした「ストック型」への大転換が進んでいる。「また、グループ企業で進めている法人向け総合通信事業も手応え十分」と語る同社・上田満弘社長（＝顔写真＝）に当面の展望を聞いた。

調達・導入から回収・データ消去、リユースまでをトータルで提供できる企業は比類なく、顧客の評価も高い

【上田】　当社の現在の事業構成は、大きく分けて、いわゆる使用済みＩＴ機器の引取・回収～データ消去、リユース販売といったフロー収益事業と、新品ＩＴ機器のレンタルから始まる調達・導入～運用・保守という、ストック型事業の２つのセグメントになる。これを、前期からストック収益型の事業の方に大きく比重を移していこうと取り組んでいる。

企業のＩＴ機器の運用管理を担当している情報システム部門、いわゆる情シスの平均的人数は全社員数の１％以下と言われており、中堅・中小企業の場合は１名～数名で全ての関連業務にあたっている。その方たちの作業負荷をアウトソーシングで低減し、本来業務に専念していただくためのサービスこそが今、非常に望まれる時代になってきた。

レンタル型の調達といっても、単純に機器を貸し出すだけではなく、お使いになる方のデスクにＰＣが設置されたら即座に使える状態にして納入している。キッティングと言いますが、個社毎に指定のＯＳや必要なソフトウェアをインストール、基幹システムやネットワーク環境等に合わせた個別設定などの作業も代行し、電源さえ入れれば、すぐに使える状態でお納めする。これは付加価値が高いサービスだと評価して下さるお客様が多い。さらに導入後は、故障時のセンドバック対応や、ヘルプデスク代行、セキュリティ対策などの運用・保守サービスにも対応しているので、これらも合わせてご提案している。そして、入れ替えで不要になった機器は当社で引き取り回収する。個人情報や企業機密のデータ漏洩は絶対にあってはならないので、当社で完全に消去し、最後はリユース・リサイクルまで一気通貫でお受けしている。このように、情シスの皆様の業務効率化に大きく役立っていて、その結果、企業のＩＴ戦略推進の支援につながっていると自負している。

これらをまるっと全てトータルで自社完結し提供できる事業者は他にはほとんどない。導入から運用・保守だけを行う会社は多いが、引取・回収・データ消去、さらにはリユース・リサイクルとなると、ほとんど見当たらない。回収だけ、リサイクルだけ、などと何段階かに分かれており、社数が多く細分化されている。このようにワンストップで提供できるのは、現段階では特に上場企業では当社だけだろう。これらの業務を一社完結で行うので、途中で別の業者に機器を移動することもないため、情報漏洩対策上も非常に安心で、かつ競合優位性も高い。

このように当社は、できるだけお客様の立場に寄り添った形でこうしたＩＴ機器の「ＬＣＭ（ライフサイクルマネジメント）サービス」（＝図表＝）を戦略的に展開していく。

これまでは環境変化による影響が大きく「ストック型」に戦略転換

【上田】　これまでの事業特性はというと、環境の変化による影響が大きかった。「ＬＣＭ（ライフサイクルマネジメント）サービス」（＝図表＝）の流れの中でいうと、（３）の引取・回収、データ消去、（４）のリユース・リサイクルがこれまで当社のビジネスの中心となっていた。ただ、この部分はＷｉｎｄｏｗｓのサポート終了による入れ替えやその反動減、景気低迷による機器の購入鈍化とそれによる排出（引取・回収の対象）減など、市場環境に非常に左右されやすい面がある。

たとえば「Ｗｉｎｄｏｗｓ　ＸＰ」のサポート終了が２０１４年にあり、このとき大量にＰＣの入れ替えが発生し回収量も大きく増えたのだが、この反動によって翌年以降、回収量がガクッと減り、それが業績に大きく影を落とすことになった。環境の変化が大きく、それによって売り上げも大きく左右される状態だった。

このため当社では、環境がどんなに変化しようが、安定して成長いていくためには何をすべきかということを突き詰めて考えた結果、フロー型事業に偏ることのない、この「ＬＣＭ（ライフサイクルマネジメント）サービス」、つまりＩＴ機器の調達・導入、運用・保守から引取・回収・データ消去、そしてリユース・リサイクルまでをワンストップで提供する事業展開にシフトした。

環境の変化という点では、今年２０１７年に入って新品のＰＣの出荷台数は増えてきており、事業環境は回復に向かう方向性は見えてきている。入れ替え台数の増加は半年ほどタイムラグがあるので、回収という形で実際に当社売り上げに寄与してくるのは今年の秋以降ではないかと見ている。

さらに、２０２０年１月の「Ｗｉｎｄｏｗｓ７」サポート終了を控え、企業のＰＣ入れ替えがすでに始まり、それまでに多くの企業が「Ｗｉｎｄｏｗｓ１０」へ移行する予定だ。このため、２０１８年以降出荷台数はさらに伸び、当社の回収台数も増えると予測できるが、その後に再び反動減が来るのは間違いない。このため、今から「Ｗｉｎｄｏｗｓ１０」移行後の反動減を予測しつつ、「ＬＣＭ（ライフサイクルマネジメント）サービス」のうち、（１）調達・導入、（２）運用・保守を中心としたストック型事業に大きく舵を切り、環境の変化に負けない体質作りをしなければならない。

現在２５％前後の「ストック型」を早期に５０％以上に

【上田】　今後の事業戦略として大きいのは「ＬＣＭ（ライフサイクルマネジメント）サービス」の展開で、その中でもレンタル型導入を中心としたストック型事業の売り上げ構成比を現在の２５％前後から早期に５０％以上に持っていきたいと考えている。一方、引取・回収、データ消去、リユース・リサイクル事業はそれほど増やすつもりはない。その分のリソースをストック型事業に再配置していく。人を増やすとコスト増になりますから、人員の再配置という形でストック型事業を拡大していきたい。数年後の売り上げ構成比は大きく変わることになる。

ただ、大型の事業転換にはやはり先行投資が必要となる。特にレンタルという業態は先行投資が大きくなりがちだ。それで、ここ２年ほどは経費先行の決算になっている。前期（２０１７年５月期）は、中古ＰＣの在庫を大きく圧縮した。ＢＳ（貸借対照表）を見てもらうとわかるが、７億数千万円あった棚卸資産が４億５千万円に、つまり３億円近く落とした。これをさらに落として軽くしていきたいと思っている。

グループ企業による法人向け総合通信事業も軌道に乗る

【上田】　環境の変化に負けない体質作りの２つ目は、当社グループ企業、株式会社２Ｂ（トゥービー）の法人向け総合通信事業の拡大だ。当社のＬＣＭサービスとのコラボレーションにより、お客様の評価が高まっている。

とりわけ現在、企業からの反応がすこぶる良いのは、「クラウドＳＩＭ型海外Ｗｉ－Ｆｉルーター」レンタルだ。今まで海外出張の際には、ノートＰＣはもちろん、通信を行うために、海外Ｗｉ－Ｆｉルーター（滞在国がまたがる場合、複数台のルーターを持つ場合もある）、携帯電話、モバイルバッテリーと沢山のデバイスを持ち歩かなければならなかったが、これをノートＰＣ以外、１つで済むようにした最新のＡＬＬ　ＩＮ　ＯＮＥタイプの「クラウドＳＩＭ型海外Ｗｉ－Ｆｉルーター」だ。これは独自の「クラウドＳＩＭ」技術によって、これまでのようなＳＩＭカードの抜き差しが不要で、１台でアジア、アメリカ、ヨーロッパ、アフリカなど、世界１００ヵ国以上で使用できる。入国するとすぐに、その国の最も通信状態の良い通信キャリアを自動的に選択して接続する。国を移動しても、そのまま設定も変更なく使い続けることができる。モバイルバッテリーとしての機能もあり、さらにはＩＰ電話機能で滞在国内でも日本への通話でも使用することができる。７月からは、海外出張前の多忙さを考えて、これを成田・羽田・関西の各空港で受け取れるサービスも開始した。

値段も安く設定している。通信料は端末のレンタル料に含まれているので非常に便利でもある。レンタルなので、たとえば通信キャリアのように２年間解約できないといった「縛り」がなく、１年間だけとか、極端な例では短期出張用に１週間だけといった使い方も可能だ。あまり他社にはないサービスである。年度予算で動いていらっしゃるところが多いのでニーズに合致したこの「クラウドＳＩＭ型海外Ｗｉ－Ｆｉルーター」レンタルサービスは、導入企業が増えている。

また、同じく「２Ｂ」と当社とのコラボレーションで法人向けに展開しているのは、「テレワーク」「モバイルワーク」に最適な「ＳＩＭ対応ノートＰＣ」と「通信」のセットでのレンタルサービスだ。これから「働き方改革」に対応し「在宅勤務」や「サテライトオフィス勤務」や「モバイルワーク」を導入しようとする企業は、就業規則や評価制度、勤怠管理など導入にあたり様々なルールや決まり事の変更・調整をする必要があるが、ノートＰＣを購入したり、通信の契約期間に縛りがあるとスモールスタートをしながらの検証が非常にしにくい。この点、当グループの「ＳＩＭ対応ノートＰＣ」と「通信」のセットであればレンタルなので、検証期間を設定し小さくスタートすることが可能となる。

更に本格導入のタイミングでは、より一層セキュリティを強化した通信プランなども提供している。「働き方改革」の動きが拡大するにつれて、当グループの手応えも増々強まっている。

なお、「２Ｂ」の提供する「ＳＩＭ」は１７年８月末までに約２，０００回線と順調に拡大している。

成長市場への取り組みとして６月にＭ＆Ａのアドバイザリ子会社を設立

【上田】　成長市場への取り組みとして、今年の６月１日付で、Ｍ＆Ａのアドバイザリ子会社「株式会社エムエーピー（ＭＡＰ）」を設立した。中小企業の経営者の年齢分布を見ると、年々高齢化が進み、引退年齢も同じように上がっており、また少子化もあり、事業承継の問題が社会問題となっている。当社の１万社を超えるお客様の中にも、後継者問題は予想以上に深刻な面がある。こうした中で、ＭＡＰがＭ＆Ａを含めたアドバイスをさせていただくことよって事業承継のお手伝いができるのではないか、ということだ。事業承継問題へのアプローチは国策にも沿う。

Ｍ＆Ａ関連事業は、すでに大手企業が何社かあるにもかかわらず、まだまだ市場が拡大している。当グル―プは、異業種からの参入にはなるが、これまでの１万社を超えるお客様との実績やネットワーク、上場企業経営者などからのご相談などを総合すると、われわれが参入できる余地はいくらでもある。手応えもあり、想定以上に早い段階で軌道に乗る可能性が高い。

実は、当社は「ラジオＮＩＫＫＥＩ」で毎週火曜日と金曜日に「相場の福の神」という上場企業経営者をゲストに呼ぶ番組のスポンサーをしており、この番組を通じて、すでに１３０社近い上場企業経営者とのネットワークがある。こうした経営者に対してダイレクトに提案ができることも、話が早いというか、Ｍ＆Ａ関連事業を行う上での強みではないかと考えている。

この事業が拡大すると、当社自身が必要とする事業を展開する企業を見つけやすくなる点でも大いに役立つ。当社の成長戦略にも寄与する。成長性の高い分野、参入障壁の高い分野で安定的に利益を出せる事業などで、当社もＭ＆Ａを戦略的に取り組んでいく方針だ。

───ありがとうございました。（聞き手・智田拓）