アールシーコア：目黒区の直営展示場で中期経営計画に関する説明会開催

■受注高も回復し、今期は過去最高の９６億４０百万円を見込む

　ＢＥＳＳブランドを掲げ、国内ログハウスシェア５８％と断トツのトップであるアールシーコア＜７８３７＞（ＪＱＳ）は２３日、同社の目黒区青葉台の直営展示場（本店）で、中期経営計画に関する説明会を開催した。

　同社は、１９８５年に５人のメンバーにより設立され、＜「住む」より「楽しむ」＞をスローガンに、ログハウス等自然材をふんだんに使った個性的な家の提供を通じて「ユーザー・ハピネス」の実現を目指すＢＥＳＳ事業を展開している。会社設立以来順調に事業規模を拡大してきたが、０８年９月１５日に発生したリーマン・ショックの影響により、翌０９年３月期の業績は、前年に達成した過去最高の売上高１０２億２９百万円から一転７９億３０百万円と大幅な減収となった。しかし、その後、原因究明により、当時、当社の地区販社（ＦＣ）各社で経費削減の対象となっていた広告宣伝活動を再活性化させる策により、展示場来場者数が戻り、受注高も回復し、今期は過去最高の９６億４０百万円を見込んでいる。

　１月３１日に発表されている第３四半期連結業績を見ると、売上高７０億１百万円（前年同期比２．６％増）、営業利益５億２百万円（同１１．０％増）、経常利益４億８７百万円（同５．７％増）、純利益２億１０百万円（同３９．５％減）となっている。

　最終利益が大幅減益となったのは、米国販社のＣＮＷののれんの減損損失を計上したことと、法人税法の改正による繰り延べ税金資産の減少に伴い税金費用が増加したことの影響に加えて、前期には遊休資産売却による税金費用の大幅な減少があったことにより利益額がプラスとなったことも要因である。しかし、売上、営業・経常利益が前年同期を上回っていることから業績は順調に回復しているといえる。

■ＢＥＳＳ事業は『感性マーケティングによる住宅ブランドビジネス』

　そこで、今後の成長を更に加速させるため、『「異端でメジャー」ステージアップ５カ年計画』を発表した。同社代表取締役社長二木浩三氏は、ＢＥＳＳ事業、５カ年計画について詳しく語った。

　「ＢＥＳＳ事業は一言でいうと、『感性マーケティングによる住宅ブランドビジネス』という捉え方をしています。本日これだけは、皆様にご理解してもらいたいと思っています。一般の住宅ビジネスとは、ビジネスモデルが違うということです。私達は、住宅事業を行っていますが、業態が違いますと、いろんなところで話しています。実は私達が７年前に上場する際に、上場の業種分類がありまして、通常は住宅とか建設業に分類されるのですが、扱っているものは確かに住宅だけれども、対象とするマーケットもターゲットも違うし、商品も従来の住宅とは違い、当然ながら売り方も違いますので、住宅・建設業の分類に入れないで下さいと強くお願いして、なんとか【その他製品】の分類に入れてもらいました」と同社の異端さを語った。

■ターゲットとして、潜在マーケットを対象としている

　「一般住宅と中身がどのように違うのかということを説明します。簡単に言うと弊社のＢＥＳＳ事業はターゲットとして、潜在マーケットを対象としていることです。こんな生活やあんな生活が出来たらいいなあと思う人の潜在意識を何とか喚起して、そんなライフスタイルを具体化するための道具としての家をご提案して、更に何回も納得いくまで展示場に足を運んでもらい、現実化するときに私たちがお手伝いすることで、お客様は成約に至ります。この間の長い道のりを我々は『農耕型営業』と称しています。それに対して、一般住宅というのは、顕在マーケット、つまり家を建てようと思っている方達をターゲットにしています。我々は建てようとまだ認識していない方達をターゲットにしています。成約したお客様の６割以上は、我々と出会ったときは、家を建てる予定や計画の無かった方達です。これは業界の中では突出していると思います。何回も展示場に足をお運びいただき、弊社の考え方やＢＥＳＳ住宅の特徴に触れていただく過程で、結果、お客様の意志が自ら芽生えてきて、顕在化して、弊社商品を選択していただきます。その結果、ＢＥＳＳ事業には競合が少ないという特長があり、生産性も高くなってきます」と潜在マーケットをターゲットとしていることを説明した。

■販売方法は、種を蒔いて、水をやって育てていくという『農耕型営業』

　マーケット創造の仕組みについては、「多分あるだろうけれどもまだ顕在化していない潜在マーケットに色々仕掛けて、反応させていく方法です。具体的には、全国にあるＢＥＳＳ展示場に来ていただけるようにします。関心を持っている方は多く、今期予想の新規来場者数は１万９，０００組みを予想しています。成約数は９５０棟を見込んでいます。ざっくりいえば成約率５％です。１万９，０００組のうち商談される方が大体２５％です。そのうちの２０％の方が成約されます。商談が２５％ある中で、成約がそのうちの２０％となる理由は、商談の７割が土地や資金の手当てが不十分であるとかで、少し早かったかなあと思われる方です。残った３割の方のうち、１割は他社で成約されるか、または計画を断念される方がいまして、残りの２割の方は、弊社との成約となます。つまり、実質的には、２／３が弊社（又は地区販社）と成約となる計算です。我々の販売方法の特徴は、種を蒔いて、水をやって育てていくという『農耕型営業』であり、売込むのではなく、選択していただくという方法です」と他の住宅会社とは全く異なった販売方法となっている。

■住む方の感性に合った住宅を提供するビジネスを展開

　今後の住宅の市場動向の中でのＢＥＳＳ商品の位置づけについて、「世間では、住宅は今後、スマートハウスとローコストに２極化するであろうといわれています。その一極は、太陽光、省エネ、創エネといった環境に優しいスマートハウスです。もう一極は、パワービルダーが土地とセットで大量供給する低価格の住宅です。今後のトレンドとしてはこの２極化がありますけれども、やがて太陽光発電なども一般化してローコスト住宅に搭載されるなどして、この２極が融合されることもあるかも知れませんが、これはあくまでハードであることには変わりはありません。我々は、この２極化とは異なり、＜「住む」より、「楽しむ」＞ということを提案しているように、住む方の感性に合った住宅を提供するビジネスを展開しています。何のために家を建てるのか、どんな暮らしをするのか、の方がもっと大きな目的であるのではないでしょうか、というのが我々からの発信です」と２極化と違う第３極の位置づけを紹介した。

■現在の情報時代の次に来るのは、意識の時代

　時代の価値観については、「最近の生活者のマインドは変化してきている、特に震災以降、生活者マインドは明らかに変化してきています。何が変化してきたかというと、本質という言葉があちらこちらでよく出てくるようになっています。私は本質とは変わらないものと定義づけています。変わるのならそれはまだ本質とはいえません。そもそも、我々の考える家の本質とは、「住む＝ハード（＝家）」はもちろん大事ですが、それを前提とした上で「楽しむ＝ソフト（＝生活）」ということです。この大震災により、世の中が目覚め始めたというか、本質の大事さが再認識されてきたのかなあという捉え方をしています。我々自身は、これがどのように時代の変化となっていくのか、想像した結果、現在の情報時代の次に来るのは、意識の時代と勝手に定義しました。情報が沢山あふれていたら何を選ぶか、どうしたらいいのか迷います。つまるところ、本人の気持ち（意思による選択）次第になる。そんな時代に向けて何か考えていきましょうというのが会社の発足当時からの目標だったのです。我々は本当に意識の時代が到来しつつあると実感しています。技術の時代には技術が大衆化して陳腐化し、情報の時代には、情報そのものの価値が、ＰＣで誰でも入手可能となるという意味で同様に小さくなってゆきます。情報の時代のピークは過ぎ去ったと感じています。この意識の時代で、我々は、大事にしなくてはいけない本質は、お客様の心の中にあるものです。お客様の心の中にある本質を如何に感知して、それを形にすることこそが、我々の生きる道であるという捉え方をしています」と価値観についての紹介を行った。

■中期経営計画『「異端でメジャー」ステージアップ５カ年計画』を発表

　これまでの住宅着工戸数、木造戸建て着工戸数、ＢＥＳＳ事業の実績を０２年３月期、１２年３月期で振り返ると、住宅着工戸数は、１１７万戸、８５万戸、木造戸建て着工戸数４１万戸、３５万戸、ＢＥＳＳ事業６７１棟、９５０棟となっている。住宅着工戸数、木造戸建て着工戸数は減少している一方で、ＢＥＳＳ事業は拡大している。生活者のマインドを重視した営業法が成果を出したといえる。

　この様な状況を踏まえ、中期経営計画『「異端でメジャー」ステージアップ５カ年計画』を発表した。

　方針としては、ユーザー目線の本質・常識を貫き続けること（＝業界の非常識にチャレンジし続けること＝結果としての"異端"）で、ＢＥＳＳブランドを確立し、時代の変化を捉え、"メジャー"のフィールドで事業規模の拡大を実現することを挙げている。具体的な目標数値は、５カ年計画の最終年度である２０１７年３月期までに、売上高１８０億円、営業利益率８．０％、ＲＯＥ１８％を掲げている。今通期業績予想と比較すると、売上高は１．８倍増、営業利益率は２．０ポイントアップ、ＲＯＥは７．０ポイントアップを見込んでいる。

　実現するための具体策としては、売上高に関しては、営業拠点を現在の３７拠点から５０拠点に拡大する。また、営業員を１４０名から２８０名体制に早期に実現する。更に、将来に備えて、リノベーション事業を立ち上げる一方で、北米事業を改善する。これらのことを実施することで、１８０億円の売上を達成する計画。

　営業利益率のアップについては、売上高の増加が利益率の向上に繋がるＦＣ方式を推進すると共に、社員一人当たりの営業利益高を３．５百万円から６．１百万円へ伸ばすことで、営業利益率８％を目指す。

　ＲＯＥについては、最小の設備投資、最小の在庫で成長時でもフリーキャッシュフローが増加するビジネスモデルを追求し、ＲＯＥ１８％を達成する計画。また、財務安全性を損なわない範囲で積極的、継続的かつ安定的なＤＯＥ重視の株主還元を実施する方針。

■現在の商品６シリーズの個性と強みを最大化、北米事業の改善が重点施策

　更に、重点方策として、商品施策に関しては、現在の商品６シリーズの個性と強みを最大化する方針。具体的には、商品シリーズを６シリーズから増やさないで、６シリーズの個性を追求し、独自のスローライフデザインを深耕する。一方、６シリーズのコスト圧縮を行い、圧縮した分を性能アップに投下するとしている。また、リノベーション商品「ＮＥＷＩＴ（ニュイット）」も導入する方針。将来の新築減に対する布石として、２０１２年より導入・確立を図る計画。

　更に、北米事業の改善も挙げている。カナダの連結子会社ＢＭＦ社は、売上高６，３８８千カナダドル、営業損失２２４千カナダドルと赤字経営となっている。基本的な設備投資は完了しており、製造会社としては整備済みであるため、代理店制度を再構築するため、本社より現地へ経営幹部を派遣し、北米販売を改善すると共に強化して自立化を目指す。

　今期１２年連結業績予想は、売上高９８億２０百万円（前期比１０．４％増）、営業利益５億９５百万円（同３．８％増）、経常利益５億８５百万円（同１．４％増）、純利益２億９５百万円（同２４．３％減）を見込む。最終利益が減益となるのは先述した要因であり、売上、営業・経常利益は前期を上回る見込みであることから順調といえる。

　配当は、年間２０００円と５００円の増配を予定している。

　リーマン・ショック、大震災の影響も乗り越え、再度成長路線に戻っていることから、今後の事業拡大が期待できる。